3000名员工,4500万用户,辛巴辛有志的背后是直播正规军的崛起

今年的双十一,各大平台在直播电商的爆发势头中再次创下惊人业绩。而在传统电商平台之外,辛巴辛有志独辟蹊径,携辛选主播团队拿下88亿的销售额。业内人士表示:意料之内。

辛有志在快手拥有7000万粉丝,曾多次打破直播电商单人单场带货销售额记录,不同于其他大主播的高频率“营业”日常,辛有志的主要身份是直播电商企业“辛选”创始人。公开数据显示,目前辛选已经超4亿粉丝,逾4500万辛选用户,商品复购率维持在90%以上。

实际上,在辛有志背后,是一支规模已近3000人的庞大团队,从选品到供应链管理,从主播培养到营销、运营,从品牌合作到自建品牌……完备的、建制化的公司组织模式,为前端主播导流提供了强大的体系支撑。并以直播供应链赋能其背后千万个品牌、产业的高效运转。

1606180206826606基于对于下沉市场群体的消费诉求和理解,辛有志有着深厚的洞察和用户情怀。辛选用户画像显示,辛选主体用户集中在五环之外,散布于中国广袤的三四线城市及农村市场,是主流互联网语境下“沉默的大多数”。辛有志发现,在以往层层盘剥的商品供应体系中,末端的他们“还在用着那些很贵,质量又差的东西。”

获得下沉市场的方式并非价廉物廉,“九块九”包邮,抑或是直接将平台产品强硬推广,他们虽然具备对价格敏感的特征,也更注重产品的实际使用价值,是精明的购物者,但与白领的购物习惯不同,他们有更多闲暇时间,可以蹲守直播间,等候更具性价比的产品。如在辛选直播间,迪奥、天气丹、康巴赫、雪花秀、双立人等多个大牌产品也以他们更能接受的价格走进了千万辛选用户的生活。

生长于繁华都市的互联网精英们很难不做到“以己度人”,他们天生隔绝于下沉市场、小镇乡村的语境体系外,很难去理解这种在这样的市场消费刚需者的心声,甚至会带着有色眼镜,给他们带上鄙视的标签。

辛选“平价好物”的品牌定位以极致性价比的打法精准的契合了这类群体心智。只是在过去,他们缺少一个可以信赖的网上场所可以购物。而且这些东西还恰好是他们所需要的,而不是那种嚷嚷着“消费升级”,却塞满了情怀税的暴利的产品。

辛有志作为一个有商业敏感度,没有被精英互联网文化洗礼过的人,更容易和下沉人群产生情感共鸣与需求共鸣,因此能够设身处地地为其开发供应链。这种行为和产品也得到了粉丝用户的高度认同,更易于产生较强的情感和信任链接。

进一步说,如果将李佳琦、薇娅认定为主流电商平台为制造市场效应而树立起来的中产阶层代言人,那么出生草野、扎根底层、立足快手的辛有志,恰恰是下沉市场“老铁”可以信赖的对象,辛有志坦言,很多同龄人和30多岁的年轻人把自己的梦想、消费需求都寄托在他身上。用户日常需求全部在辛选购买,用户对于辛选的信赖“始于人品,忠于产品”,辛选用长期稳定的产品品质、性价比形成了一个高信任度的回购闭环。正如一位快手用户给辛有志快手号所留言的那样:小伙子,你的努力我们看得见。

辛有志说过:永远是货带人,而不是人带货。用户不会因为支持主播或一句“家人们”而购买商品,而是因为质量和性价比。与电商平台复杂的营销算法不同,辛选以简单、直接、犀利的价格挑战全网性价比。以销售额破2.9亿的天气丹套盒为例,在官方双十一价格基础上,辛选直播间里,该产品附送的赠品价值与其他其他头部主播相比,价值要超过几百元。康巴赫炒锅的直播价格也远低于其他头部主播直播间,从而实现了销售额上线后迅速破亿。

与其他头部直播电商不同,辛选供应链的优势不在于全网比价,而是基于成本优化逻辑,要求合作方做到“公开质量、公开成本、公开服务”,不仅以C2M模式极大降低了中间成本,并减少了过高的溢价,做到薄利多销,以庞大稳定的销售量保证合作方的利润和消费者拿到高性价比产品。这让用户可以惊喜的价格,拿到高质量的产品,形成反复复购的依赖性购买循环。据悉,辛选复购率达到90%以上,退货率仅在5%左右。

“宠粉”也是辛选用户高粘性高信任度的一个来源。在辛巴和辛选的视线之内,已经把宠粉做到了极致,辛选粉丝、用户无处不在。在辛选广州仓库,负责人表示有20%的员工是来自全国各地的辛选粉丝,很多都是举家过来,辛选经过选拔为他们提供合适的工作,包住宿、三餐,可以在此安居乐业。

整个双十一期间,辛选持续不间断派送福利,每场直播都会放送几万单到几百万,真正做到“没有噱头,人人有份”。如11月1日辛有志开播伊始,对直播间200万用户放送了210万单福利产品。而在蛋蛋、安九等多个主播直播间,都送出了多台汽车福利,并表示会承担其税费以及来往费用,诚意满满。很多辛选用户在直播间的留言中表示“已经领到20多单福利,不忍心退了几单了”、“别再送了太多了” ,形成了辛选直播电商的独有特色。

在物流、售后方面,辛选1500名专业客服24小时在线服务,双十一期间15天无理由退换货,去服务好每一个用户,提升用户体验。辛选在广州、无锡、义乌等多地设置仓储中心,比如辛选在广州的仓库面积在6万平米,一天吞吐量达到80万单,是目前电商行业仓储标准最高的仓库之一。在销量快速增长的同时,辛选亦在抬高这个行业的服务标准。

2020年以来,中国的实体产业、居民消费都在疫情中进一步复苏与成长。直播电商已经成为其中一支不可忽视的主流力量。在“拥抱每一种生活”的快手平台,有更多的普通中国人正在直播间里,拥抱这个时代带来的消费红利,用同样的钱买到更好更多的商品,拥有了更多的获得感。

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